Czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego musisz z niego korzystać!

Lejek sprzedażowy lub lejek zakupowy to nic innego jak mapa podróży Twojego klienta. Jest to droga która wytycza drogę od poznania Twojej firmy, zaufania jej, aż po dokonania zakupu i zostania jej lojalnym klientem. Cała droga to etapy procesu sprzedaży, które musisz znać, aby lepiej zrozumieć swojego klienta. Lejek sprzedażowy to bardzo istotne narzędzie w Twoim biznesie, nie próbuj przechodzić obok niego obojętnie!

Lejek sprzedażowy w połączeniu z dokładną analizą potrzeb Twojego klienta pozwoli Ci zrozumieć co musisz zrobić, aby skutecznie wpłynąć i jak wywołać oczekiwaną reakcje, na poszczególnych etapach lejka. Lejek marketingowy, bo tak też możemy go nazwać powinien być regularnie analizowany i modyfikowany tak, aby poprawić sprzedaż, zwiększyć lojalność i rozpoznawalność Twojego produktu lub usługi. Praca nad lejkiem to ciągły proces poznawania zachowań konsumentów i optymalizacji wszystkich etapów procesu sprzedaży.

Model lejka sprzedażowego

Prawdopodobnie najczęściej wykorzystywanym modelem lejka zakupowego wśród marketerów jest lejek w modelu AIDA. Model AIDA przedstawia etapy, przez które przechodzi klient podczas etapów procesu sprzedaży produktu lub usługi.

To lejek zakupowy, w którym kupujący pokonuje kilka etapów:

• Świadomość: potencjalny klient zaczyna być świadomy, że potrzebuje danego produktu lub usługi.
• Zainteresowanie: potencjalny klient zaczyna wykazywać zainteresowanie danym produktem lub usługą.
• Pragnienie: potencjalny klient zaczyna odczuwać mocne pragnienie zakupu produktu lub usługi.
• Akcja: to etap lejka sprzedażowego, w którym Twój klient podejmuje decyzje o zakupie.

Lejek sprzedażowy nie jedno ma imię

Chociaż pierwsze lejki sprzedażowe powstawały już ponad 100 lat temu to nadal nie ma jednego, uniwersalnego lejka zakupowego, który odpowiadałby potrzebą wszystkich firm. Etapy procesu sprzedaży są różne i w głównej mierze zależą od produktu, który sprzedajesz.

Niektóre z firm preferują bardzo proste lejki nazywane, korzystające z tzw. ToFu, MoFu, BoFu, czyli trzech etapów lejka sprzedażowego.

ToFu

Z angielskiego top of the funnel, czyli góra lejka zakupowego, w którym chcemy wygenerować dużo ruchu na naszej stronie i dotrzeć do nowych klientów.

MoFu

Z angielskiego middle of the funnel, czyli środek lejka zakupowego, w którym przedstawiamy nasz produkt i odpowiadamy na wątpliwości klienta. Tutaj często stosujemy treści edukacyjne, pokazujemy zadowolonych klientów oraz inne wartości naszego produktu lub usługi.

BoFu

Z angielskiego bottom of the funnel, czyli dół lejka konwersji, w którym klient podejmuje decyzje o zakupie.
Oprócz prostych lejków, niektóre firmy poszerzają lejek sprzedażowy o dodatkowe etapy takie jak loyalty (lojalizacja), czy advocacy (orędownictwo). Pamiętaj, aby dostosować swój lejek konwersji do specyfiki Twojej branży. W każdym biznesie etapy procesu sprzedaży będą wyglądać inaczej.

Lejek sprzedażowy – korzyści

Lejek sprzedażowy w głównej mierze powala usprawnić proces pozyskiwania klientów, którzy świadomie podejmują decyzje, a finalnie cechuje ich wysoka lojalność i wykazują dużą chęć do polecania Twojej marki.

Lejek konwersji dotyczy każdej interakcji klienta z Twoją firmą. Nie istotne jest to czy zależy Ci na sprzedaży, czy leadach sprzedażowych – powinieneś już dziś zaplanować swój indywidualny lejek zakupowy, który zoptymalizuje proces zakupowy w Twojej firmie.

Pamiętaj o tym, że lejek to nie tylko narzędzie dla Ciebie, ale także dla klienta. Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy wpłynie na pozytywne doznania Twojego klienta, na drodze do zakupu.