Reklama na Facebooku to jedno z najczęściej wykorzystywanych narzędzi reklamowych. Wiele firm opiera budowanie swojego wizerunku oraz sprzedaży, prowadząc profil biznesowy na Facebooku. Około 80 milionów fanpage’y na Facebooku to profile małych i średnich przedsiębiorstw. Aż 24,2% z nich korzysta z płatnej reklamy Facebook Ads. 

Niestety każdy z nas popełnia błędy wynikające z naszych przekonań oraz braku czasu na zgłębienie wiedzy, która mogłaby wpłynąć korzystnie na efekty reklamy. Wykluczenie błędów i świadome wykorzystywanie narzędzi reklamowych pozwala również na zmniejszenie kosztów pozyskania klienta.

Na samym początku mojej przygody z reklamą na Facebooku miałem spory mętlik w głowie i myśl, że to wszystko mnie przerasta. Po pierwsze, wiedza którą przyswajałem była chaotyczna i czasami skupiałem się na mało istotnych szczegółach. Po drugie, wydawało mi się, że istnieją cudowne sposoby na to, aby reklama zawsze była skuteczna.

Niestety lub stety muszę Ci powiedzieć, że reklama na Facebooku nie jest tak bardzo skomplikowana jak Ci się wydaje, a czasami słabe efekty reklamy nie są spowodowane źle dobraną grupą odbiorców lub złym kolorem przycisku. Rozwiązanie czasami jest bliżej niż Ci się wydaje?

1. Źle dobierasz cele reklamowe na Facebooku

Wiele osób, nie wie lub nie rozumie celów reklamowych na Facebooku. Dla 90% osób, które tworzą kampanie reklamowe istnieją dwa cele – Ruch i Aktywność.

Zanim wrócisz ponownie do menedżera reklam na Facebooku musisz wiedzieć jak działają te cele i czemu warto korzystać z (prawie) wszystkich. Wybierając cel reklamowy dajesz znać Facebookowi jakie czynności, które ma wykonać użytkownik są przez Ciebie pożądane.

Jeżeli prowadzić e-commerce przetestuj cel “Sprzedaż z katalogu”, przy generowaniu leadów świetnie sprawdzi się cel “Pozyskiwanie kontaktów”. Jesteś właścicielem lokalnego biznesu, a Twoja sprzedaż generowana jest z zamówień na dowóz? Koniecznie sprawdź cel “Zasięg”, który jako jedyny posiada opcję dodania przycisku “Zadzwoń teraz”, który bezpośrednio wybiera Twój numer telefonu.

2. Nie odświeżasz kreacji reklamowych

Nie zapominaj o tym, że Twoja kreacja w którymś momencie zacznie być denerwująca, zamiast interesująca. Przejdź do statystyk Twojej kampanii i sprawdź kolumnę “Częstotliwość”. To liczba wyświetleń reklamy na jedną osobę (Wyświetlenia podzielone przez Zasięg).

W przypadku sprzedaży, zakup może pojawić się dopiero przy częstotliwości 10+. Jeżeli zależy Ci na przejściach na stronę liczba 4-5 może być dla Ciebie sygnałem do tego, że Twoja kreacja wymaga odświeżenia. Śledź statystyki, aby dokładnie poznać jaka częstotliwość w przypadku Twojego biznesu będzie optymalna.

Pamiętaj! Przy mniejszych grupach odbiorców Twoja kampania będzie wymagała częstszego odświeżenia kreacji.

Jeżeli brakuje Ci materiałów do kreacji reklamowych, koniecznie sprawdź mój wpis, w którym znajdziesz 10 stron z darmowymi zdjęciami i grafikami.

3. Zbyt niski budżet

Niski budżet to częsty problem małych firm, które chciałby zacząć promować swój biznes za pomocą Facebooka. Mądre głowy, marketingowi guru będą wmawiać, że 10zł dziennie wystarczy do tego, aby zacząć pozyskiwać Klientów. Jest to poniekąd prawda, możesz za taką kwotę śmiało ustawić reklamę i liczyć na złoty strzał.

Rzeczywistość jest bardziej skomplikowana, a SKUTECZNA reklama na Facebooku opiera się na testach. Musisz liczyć się z tym, że znalezienie optymalnej grupy odbiorców może zająć trochę czasu.

Oprócz testowania, ważnym elementem jest “Etap uczenia” się reklamy na Facebooku – w tym czasie system Facebooka uczy się i szuka optymalnych rozwiązań, aby zoptymalizować jak najlepiej Twoją kampanie.

4. Twoi klienci nie są wszędzie

Jeżeli prowadzisz lokalny biznes pamiętaj o tym, aby w odpowiedni sposób zawęzić lokalizacje – wybierz odpowiedni promień, najlepiej za pomocą opcji “Upuść pinezkę”.

Pamiętaj również o wybraniu odpowiednich osób w danej lokalizacji. Facebook daje Ci do wyboru 4 opcje:

• Wszyscy w tej lokalizacji
• Osoby mieszkające w tej lokalizacji
• Osoby, które niedawno były w tej lokalizacji
• Osoby podróżujące w tej lokalizacji

Jeżeli chcesz docierać ze swoją reklamą na Facebooku tylko do osób, które mieszkają w danej lokalizacji zmień domyślne ustawienie “Wszyscy w tej lokalizacji” na “Osoby mieszkające w tej lokalizacji”.

TIP: Dodatkowo Facebook daje Ci możliwość wskazania lokalizacji po kodzie pocztowym, np. Złote Tarasy w Warszawie posiadają swój kod pocztowy. Jeżeli w tym miejscu odbywa się aktualnie jakieś branżowe wydarzenie, w którym biorą udział Twoi klienci, wiesz co z tym zrobić!

5. Nie podniecaj się zbyt szybko!

Twoja reklama wystrzeliła jak fajerwerki w sylwestra? Pamiętaj, że to nie powód do tego żeby zwiększać agresywnie budżet. Po pierwsze, Twoja reklama znowu cofnie się do etapu uczenia. Po drugie, na Facebooku dwa razy większy budżet nie oznacza dwa razy więcej leadów, czy sprzedaży.

Zwiększając budżet, Facebook za wszelką cenę będzie chciał wydać tyle, ile mu każesz, a to szybka droga do przepalania budżetu. Zamiast na siłę zwiększać budżet zestawu reklam, spróbuj znaleźć kolejną grupę odbiorców wykorzystując wygenerowane konwersje, grupy niestandardowych odbiorców, grupy podobnych odbiorców, itd. Może okazać się, że znajdziesz kolejną grupę odbiorców, która będzie dobrze reagować na Twoje reklamy na Facebooku.

Nie oznacza to, że nie możesz zwiększać budżetu, rób to z głową – powoli! Zwiększaj budżet zestawu reklam o 10-15% dziennie, aż dojdziesz do optymalnego rozwiązania.

6. Twój produkt nie jest dla wszystkich

Ustawiając grupę docelową na poziomie zestawu reklam na Facebooku, pamiętaj o tym, że Twój produkt nie jest przeznaczony dla wszystkich – reklama salonu piękności nie będzie raczej atrakcyjna dla mężczyzn, a reklama opon zimowych, w większości przypadków nie będzie chętnie klikana przez kobiety.

Jeżeli produkt nie jest do końca jednoznaczny, możesz nie zawężać płci czy wieku. Daj reklamie 2-3 dni, a następnie korzystając odpowiednie kolumny w Menedżerze reklam zobacz skuteczność reklamy pod kątem płci, wieku, czy nawet czasu emisji reklamy. Na podstawie tych statystyk będziesz mógł w przyszłości wykluczyć niektóre sposoby kierowania, aby Twój budżet nie był wydawany na osoby, których nie interesuje Twój produkt lub usługa.

7. Nie używasz reklamy video na Facebooku

45% użytkowników spędza ponad godzinę tygodniowo na oglądaniu materiałów video na Facebooku i Youtube. Statystyki oglądalności video z roku na rok są coraz wyższe. Również marketerzy w swoich kampaniach jednogłośnie stwierdzają, że reklama video działa – zwiększa sprzedaż i rozpoznawalność marki.

TIP: Ludzie chcą zobaczyć produkt zanim go kupią, nie każ im iść do sklepu stacjonarnego lub do konkurencji. Nagraj krótki film, na którym zaprezentujesz swój produkt lub usługę, pokaż jego zastosowanie w życiu codziennym.

8. Nie robisz testów A/B

Nie ma gotowych rozwiązań, które sprawdzą się w każdym przypadku. Dlatego tworząc kampanie na Facebooku musisz pamiętać o testowaniu. Zrób kilka grup odbiorców – po zainteresowaniach, grupy podobnych odbiorców, grupy remerketingowe, itd. Zobacz która grupa działa najlepiej. 

UWAGA! Wykorzystując Optymalizacje Budżetu Kampanii (CBO) Facebook sam zdecyduje, które zestawy reklam działają najlepiej, a następnie wyłączy te, które są najmniej efektywne. Opcja ta aktualnie dostępna jest jako ta doraźna, jednak już we wrześniu 2019 roku na stałe zastąpi optymalizacje budżetu na poziomie zestawu reklam.

Oprócz testowania grup odbiorców, możesz również testować kreacje – kolorystykę, nagłówki, zdjęcia, itd. Skup się na tych elementach, które najbardziej rzucają się w oczy. Nie marnuj czasu i budżetu na testowanie wszystkiego. Większość klientów nie dysponuje, aż takim budżetem, aby mogli pozwolić sobie na testy wszystkich, nawet najmniej istotnych szczegółów.

9. Nie analizujesz statystyk

Facebook to nie tylko kliknięcia w reklamę i polubienia. Naucz się czytać ważne z perspektywy Twojej kampanii statystyki. Postaw sobie jasny cel i obserwuj statystyki, które pozwolą Ci oszacować, czy reklama na Facebooku przynosi oczekiwany efekt.

Naucz się korzystać z kolumn i dostosuj je pod swoje potrzeby. Nie skupiaj się na liczbach, które nijak się mają do Twojego celu.

10. Nie wykorzystujesz wszystkich zebranych danych

Posiadasz piksel facebooka? Utwórz grupy odbiorców, a następnie na ich podstawie stwórz grupy podobnych odbiorców. Posiadasz bazę mailingową zebraną zgodnie z RODO? Z niej również stwórz grupę podobnych odbiorców.

Zbieraj dane z Twojej strony internetowej – zrób grupy odbiorców z podziałem na wpisy na blogu i podstrony (kontakt, oferta). Oprócz tego utwórz grupę osób, które wypełniły formularz lub dokonały zakupu. Wszystkie te dane wykorzystuj w swoich kampaniach.

Nie zamykaj się tylko na kierowanie reklam po zainteresowaniach, Facebook daje Ci o wiele więcej ciekawszych możliwości, których nie powinieneś bagatelizować.

11. Nie dbasz o Landing Page

Odstawmy na chwilę wszystkie wspaniałe możliwości, które daje nam Facebook. Poświęćmy dłuższą chwilę na analizę Twojej strony internetowej, na którą za chwile skierujesz swoich klientów.

Odpowiedz sobie na pytanie:

• Czy klient będzie w stanie jednym kliknięciem skontaktować się z Tobą lub wypełnić formularz kontaktowy?
• Czy strona wzbudza zaufanie?
• Czy kupiłbyś produkt z tej strony?

Grupa docelowa, tekst reklamy i kreacja to bardzo ważny etap tworzenia kampanii. Nie zapomnij, że kolejnym krokiem, który wykona Twój klient będzie przejście na stronę i wykonanie na niej oczekiwanego działania. Zrób wszystko, aby klient nie uciekł Ci sprzed nosa. Dopracuj i przetestuj swój Landing Page zanim wygenerujesz na nim ruch z reklamy.

12. Nie stosujesz remarketingu na Facebooku

Remarketing jest metodą, którą zna prawie każdy, kto miał styczność z reklamą (nie tylko na Facebooku), jednak nadal spora część osób nie wykorzystują jego dobrodziejstw. Statystyki mówią same za siebie:

• Użytkownicy, którzy mieli kontakt z Twoją marką 3 razy chętniej kliknął w Twoją reklamę niż Ci, którzy widzą ją po raz pierwszy
• Tylko 3% osób kupuje produkt przy pierwszym kontakcie z marką
• Około 3 na 4 użytkowników, którzy nie dokończyli zakupów twierdzi, że ma zamiar wrócić na stronę, aby dokończyć zakup

Nie pozwól, aby Twój klient uciekł w momencie, kiedy jest już o krok od sfinalizowania transakcji. Wykorzystuj remarketing, segmentuj użytkowników na każdym etapie ich drogi do zakupu?

Zobacz jakie dane warto zbierać:

1. Użytkownicy, którzy weszli na stronę conajmniej 2 razy,
2. Użytkownicy, którzy widzieli konkretny produkt
3. Użytkownicy, którzy dodali produkt do koszyka
4. Użytkownicy, którzy przeszli do strony z wyborem metody dostawy
5. Użytkownicy, którzy dokonali zakupu

Remarketingowi poświęciłem oddzielny wpis na moim blogu, znajdziesz go tutaj.

13. Twierdzisz, że podglądanie konkurencji jest nieetyczne

Zakładam, że prowadząc biznes jesteś w stanie o każdej porze dnia wymienić przynajmniej Twoich 3 głównych konkurentów, mam racje? Jeżeli zrobiłbyś głębszy research znalazłbyś jeszcze przynajmniej 10 firm, które są godne naśladowania. Koniecznie przeanalizuj ich social media oraz strony internetowe.

Jak skutecznie podglądać konkurencje? Oto moje 4 ulubione metody:

• Biblioteka reklam – przejdź w link i w polu wyszukiwania wpisz nazwę firmy lub frazę tj. „restauracja”, „drukarki”, itd.

• SimilarWeb – znajdziesz tutaj m.in. statystyki odwiedzin stron Twojej konkurencji. Narzędzie w wersji podstawowej jest bezpłatne.

• Ahrefs – chyba moje ulubione narzędzie do podglądania konkurencji. Olbrzymi kombajn, który analizuje strony konkurencji pod kątem linkowania, najlepszych treści na stronie, najlepszych słów kluczowych, płatnego ruchu, itd. Narzędzie jest oferuje bezpłatny okres próbny.
• BuzzSumo – pozwala przeanalizować najpopularniejsze treści w social media. Narzędzie posiada darmowy okres próbny.

14. Nie korzystasz z poglądu kreacji

Zanim zdecydujesz się na opublikowanie reklamy sprawdź, czy Twója reklama wygląda dobrze we wszystkich umiejscowieniach, na które się zdecydowałeś. Zwróć szczególną uwagę na czytelność oraz ułożenie tekstu. Spójrz na powyższy zrzut ekranu. Tekst inaczej układa się w przypadku reklamy na komputerze oraz na telefonie.

15. Nie używasz wykluczeń

Stosowanie wykluczeń na Facebooku to dalej opcja, którą stosuje tylko garstka osób. Wykluczenia sprawdzą się szczególnie wtedy, gdy

• nie chcemy, aby nasze grupy odbiorców nakładały się na siebie,
• chcemy lepiej doprecyzować grupę docelową,
• nie chcemy wyświetlać reklamy do osób, które już dokonały zakupu,
• chcemy dotrzeć do całkowicie nowych osób,
• nie chcemy docierać do osób, zamieszkujących wybrane lokalizacje,
• nie chcemy wyświetlać reklamy na Facebooku naszym fanom,
• chcemy wykluczyć tych, którzy już wzięli udział w naszych poprzednich wydarzeniach,
• chcemy wykluczyć osoby z naszego newslettera

Istnieje wiele, naprawdę świetnych zastosowań tej metody targetowania, które mogą znaleźć zastosowanie w przypadku Twoich kampanii. Ogranicza Cię jedynie Twoja wyobraźnia.

TIP: tworząc 3 różne zestawy reklam staraj się w każdej kolejnej wykluczać opcje targetowania z poprzednich grup.  dla przykładu:

• Zestaw Reklam A – osoby zainteresowane medytacją (wyklucz zainteresowanie yoga i boks),
• Zestaw Reklam B – osoby zainteresowane yogą (wyklucz zainteresowanie medytacja i boks),
• Zestaw Reklam C – osoby zainteresowane boksem (wyklucz zainteresowanie medytacja i yoga).

16. Nie korzystasz z Lead Ads

Lead Ads, czyli formularz kontaktowy wbudowany w aplikacje Facebooka. Użytkownicy, którzy klikną w reklamę Lead Ads zostaną przeniesieni do formularza, który automatycznie wypełni niezbędne pola (nr. telefonu, e-mail, stanowisko, itd.). Niewątpliwie zaletą Lead Ads jest wyręczenie klienta z wypełniania formularza ręcznie.

17. Nie dbasz o nagłówek reklamy

Celem nagłówka jest zwrócenie uwagi klienta, a następnie przekonanie go do zakupu lub pozostawienia leada. W Twoim nagłówku staraj się przekazać emocje i korzyści jakie otrzyma klient z tytułu posiadania produktu lub usługi. Jeżeli zdecydujesz się na agresywny nagłówek (tzw. clickbait) pamiętaj o tym, aby za wszelką cenę spełnił oczekiwania odbiorcy. Jeżeli raz zawiedziesz Twojego klienta, możesz być pewien, że nie da Ci drugiej szansy.

18. Reklama na Facebooku – nie stosujesz Call to action

Chcesz, aby Twoje reklamy na Facebooku generowały więcej kliknięć? Zadbaj o Call to action, czyli wezwanie do konkretnego działania. Call to action przeważnie pojawia się w formie wyróżniającego się przycisku, na którym widnieje konkretna zachęta, np. „Czytaj więcej”, „Odbierz rabat”, „Zarezerwuj”, itd.

Pamiętaj, aby strona na którą kierujesz swoich klientów po kliknięciu w Call to action dawała realne korzyści i pokrywała się ze złożoną obietnicą. Nie wprowadzaj odbiorcy w błąd. Postaraj się, aby klient nie czuł się rozczarowany zawartością strony docelowej.

19. Nie dodałeś piksela Facebooka na stronę internetową

Piksel to mały fragment kodu, który daje ogromne możliwości, bez których Twoja reklama na Facebooku nie będzie tak skuteczna, jak byś chciał. Piksel facebooka to niezbędne narzędzie do zarządzania reklamami w przypadku mniej i bardziej zaawansowanych użytkowników. Nie zwlekaj, zainstalowanie piksela jest proste i nie wymaga wielkich umiejętności, dokładną instrukcje jak dodać piksel na stronie znajdziesz w moim wpisie o implementacji kodów za pomocą Google Tag Managera. 

Korzyści posiadania piksela facebooka:

• tworzenie grup odbiorców,
• remarketing,
• szczegółowa analiza ruchu na stronie,
• śledzenie konwersji.

Aby dowiedzieć się więcej na temat piksela facebooka, odsyłam Cie do mojego wpisu na blogu.

20. Mylisz Facebook Ads z OLX

Facebook nadal przez wielu marketerów i właścicieli firm traktowany jest jak platforma sprzedażowa. Jeżeli wydaje Ci się, że klient kupi coś od obcej mu marki to czas wyjść z błędu. Nikt nie lubi kupować, ani korzystać z usług nieznajomych, dlatego ważnym elementem reklamy jest odpowiednio zaplanowana strategia działań.

80% sprzedaży odbywa się dopiero w okolicach 5-12 kontaktu klienta z marką. To jasny sygnał do tego, że tzw. sprzedaż na zimnym ruchu (cold selling) nie opłaca się w przypadku niskich budżetów. Nawet dobra znajomość odbiorcy Twojego produktu może nie przynieść Ci oczekiwanych efektów.

Tworząc reklamę sprzedażową zachęcam Cię do tego, abyś korzystał z remarketingu. Stwórz kilka grup odbiorców i przetestuj, która z nich najskuteczniej generuje sprzedaż.

21. Nie wykorzystujesz trendów w reklamie na Facebooku

Walentynki, Boże Narodzenie, Sylwester, dzień chłopaka, dzień kota – te wszystkie święta to idealny pretekst do tego, aby pokazać Twój produkt lub usługę w kontekście jakiegoś trendu. Świetnym przykładem jest Oreo, które wykorzystało zbliżającą się premierę ostatniego sezonu Gry o tron. Zobacz sam:

Podsumowanie – Błędy w reklamie na Facebooku

Lista „21 błędów, przez które Twoja reklama na Facebooku nie jest skuteczna” powstała na bazie moich własnych doświadczeń. Chciałem przekazać Ci w niej jak najwięcej porad, które sam chciałbym poznać w momencie, kiedy tworzyłem swoje pierwsze kampanie reklamowe na Facebooku.

Jeżeli masz jakieś pomysły, które mogłyby uzupełnić powyższą listę, daj znać w komentarzu.